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张伟奇 销售,我教你——中国第一销售教练经典课堂 (含笔记)

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  • TA的每日心情
    萌哒
    2021-3-29 22:20
  • admin 发表于 2013-3-4 17:15:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    张伟奇 销售,我教你——中国第一销售教练经典课堂  5DVD


    内容概要:
    不可不知的消费心理,不能不学的销售方略!
    销售就是生产力,能卖才是硬道理——中国第一销售教练经典课堂。
    有人年入千万,有人没钱吃饭,为什么?
    同一家公司、同样的产品、同样的客户群,5%的销售人员赚取60%的佣金。为什么?
    为什么会怕,为什么客户会跑,为什么一个接一个的问题?……
    成功者做对了什么?
          销售过程其实就是一个说服的过程,这个课程可以让你明白客户拒绝你真正的原因在那里,也能让你通过客户各种行为确认客户的想法是什么……
           从营销战略、专业的消费者分析,解读市场、提炼优势、锁定客户依据流程全景式操练与沙盘演练 “攻单能力”、“信任建立、需求探询、展示价值、规避风险、摧毁问题,促成交易,心智与形体突破、价格谈判、公众营销、各型态业务模式研讨……


    讲师简介:
          张伟奇,《赢家大讲堂》特聘专家,中国销售力研究院执行院长,中国十大培训师,深圳市浩瀚企业管理顾问有限公司董事长,全球近五十家机构智慧合伙人,清华大学、上海交大、香港财经学院等数所大学MBA\EMBA班客座教授,被媒体誉为销售思想家/销售哲学家。唯一一位被中国百强企业以及广泛中小企业都极力推崇的销售教练。张老师有丰富的营销实战与管理经验,从业务员,到销售总监、企业老板。十几年来,张老师专注于营销领域及消费心理和行为的研究,独立创编了“360°营销训练”系列课程。在全国200多个城市巡回展开系列培训活动,训练营销人员达五十万人。曾服务过的企业包括中国移动、中国银行、新中源集团、卓越地产、正泰集团等。


    《销售,我教你》  笔记:
    张伟奇
    销售——尽量让别人接受
    销售能决定我的生活品质,只有喜欢销售,才能做好销售
    购买需要哪些条件(五个条件)
    首先是需要
    不需要——不了解——了解——好——需要(这是一个错误的逻辑)
    “需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态,它跟我们很多等下都没关系,比如说购买能力。供应商与需求也没关系。
    第二:能力
    1.    购买能力
    2.    决策能力
    第三:信任
    中国人自己要面子,也会给足你面子
    第四:价值
    价值=好处
    1.    跟需求状态有关系
    2.    很产品本身有关系
    3.    跟采购标准有关系
    第五:情绪
    让顾客高兴地购买
    建立信任的关键
    第一:自信
    自己相信自己,才能让别人相信你
    价值的提升:
    价值的损失:
    互动:1.叫你去街上向人讨钱(价值的损失)
    2.给你一袋钱到街上派钱(价值的提升)
    用潜意识:我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多,生意你妹一个跟我买单的人,不仅给您一个物有所值的产品或服务,还给您送来了一个大红包,您可以不接受,我会觉得那是您没有慧眼,我和每一个个客户都是给她他价值提升,和您交往是给您价值的提升。
    第二:动机
    人在一件事情上线认可动机,再接受价值
    第三:专业
    你的专业知识是精通客户的专业知识,你要让他有依赖你的资本
    第四:资源
    信任最大的敌人就是时间


    信任的雷区:
    第一:欺骗
    第二:把自己的利益放在前面
    第三:急功近利,急于求成  初级阶段       临界点         内层
    关系的推进图:                              
    没关系——知道——认识——融洽(聊得不错)——互惠(利益)——信任
    互动:乘电梯
    互惠:你对他好,她就特别想回报你,要互惠就先惠,先惠是个公例,是建立关系的方法
    潜意识:不求回报,不分青红皂白地对他好,一次不行两次,两次不行三次…………
    信任:
    有时候事实并不重要,客户的感觉才重要


    给人看到那方面
    医生和药店的故事:医生和药店给你推介药品,信任医生的比较多
    总结:
    1.    动机:给我们的感觉:医生推介是为了我治病;药店给我推介药品是为了赚我的钱
    2.    专业:白大褂给我们突显专业,而药店给我的感觉是似懂非懂
    需求:
    医生:望、闻、问,开发需求(了解,进一步了解)
    药店:没有开发客户需求
    价值:
    医生:对我了解,专业,动机是为我好
    药店:为了总结的利益,不了解,没显专业
    信任需要时间,信任需要环节
    就算你一眼就看出了,但是你也要沟通,让他认为你对他很负责人的。
    案例:你到问诊室刚要坐下,医生马上说:“别坐了别坐了,我知道你什么问题了”接着就开了个单子叫你去付费拿药,你肯定不会,你接着去找了第二医生,第二个医生给你左看右看问东问西,然后在个你做了很多检查,给你开了很多的药,你在回家的路上还嘀咕这幸好找了第二个医生,她太专业了。但是很不幸,第一个是大师,第二个是庸医。
    这说明,对客户沟通要用环节。
    一个销售人员的价值是要去推动这个事情的发展,而不是去做解说员。
    三种客户类型
    第一:完全明白型(有需求,有标准)
    第二:半明确型(有需求,没标准)
    第三:不明确型
    完全明白型:问标准,讲产品            分析类型
    半明确型:讲理念,建标准              见机行事
    不明确型:找问题,创需求
    不明确型:
    1.    现状调查
    <1>:基本信息:企业信息,组织结构,决策流程
    <2>:习惯及形成原因:问出标准,价值观,倾向性(话术:您现在跟那个公司合作的,我能不能理解下,您为什么要和A公司合作的呢?这个,其实现在这个产品挺多的,您当时是什么原因和AA公司合作的呢?)
    2.    引发问题:
    <1>:他来说:人不会被更好的靠拢,是被问题推这走的(话术:您和A公司合作多久了,您感觉这样?我想了解一下你和A公司合作这么久您有没有感觉不满意的地方?)
    <2>:我们说:我们要你拿他可能存在的问题向他求证,要提出不叫经典的问题或说比较准确的的问题有三个条件:a.了解客户;b.了解对手;c. 了解自己
    埋下一颗问题的种子,制造一个神奇的伤口。
    不需要客户承认,只要客户感同身受
    3.    把问题扩大:结合一些时间进行逻辑推理
    问题不严重,客户不行动
    消费者的采购标准
    销出产品,还要销出标准
    三阶沟通法
    1.    事实:取得对方的信任和共识
    2.    问题:问题是客户的问题,他会产生需求,不会对你的观点产生反感,反而成了她的标准
    3.    观点:标准来自自身的优势
    顶尖的销售员先买标准,再卖产品
    标准重组:调整标准,修订标准
    需求推动人找
                        需求推动这我们去找结果的感觉
    价值拉动人买
    决策的那一刹那是没有兑现价值的,它最多是一个对结果的感觉
    讲结果,让对方有感觉
    在讲结果是你有没有:<1>:看到结果<2>:有没有让他有感觉<3>:有没有入情入境
    讲产品的语言结构
    1.    需求:对不他的客户有不同的观点,紧扣客户,与客户有关
    2.    讲产品优势
    3.    讲结果
    结果要有感觉,感觉拉着去买,入情入境有感觉
    不怕客户有问题,就怕客户不开口
    喝彩的是闲人,褒贬的是买主
    有效的时间,解决有效的议题
    最多多少钱?
    1.    先装没听见,继续讲价值
    2.    如果坚定的客户:XX先生,我知道您很关心价格,等会,我们专门抽时间来讲。这个产品的优势……
    “等一下,现在就告示我”。
    我们反问:“您觉得多少合适?”——这是最糟糕的反问
    用价格喵
    3.“价格是您考虑的问题吗?”
    <1>:“不是”,谈质量,谈服务
    <2>:“是”,太好 了,您就是我要找的人,来看看我们的价格
    解决问题
    第一:聆听
    1.    不管客户说的是错时对全听
    2.    锁定,解决完问题后问“您还有什么问题?”
    3.    取得承诺,如果这两个问题不是问题,你能决定下来吗?或您看这些问题解决了您能定下来吗?(抱着手,深情地说:XX总,相信您一定是信守承诺的人)
    “如果这两个问题不是问题,你能决定下来吗?”
    “解决完了再说吧”(他一定还有问题)
    这个时候有回马枪去挖
    我们装的很诧异“您还是定不下来,哎……XX总,什么原因导致您就算我吧这两个问题解决了您还定不下来呢?”
    问客户为什么
    所有是问题都有原因的,把原因找出来,找到问题的根源,解决掉它,问题就解决了。
    问题的三种类型
    第一:误解:对方掌握的信息不全或错误
    第二:怀疑:大了说事不相信你,小的说是习惯,没有原因
    工具法证明
    怀疑是购买的最大工具
    第三:缺点(确有其事):1.大度承认:先承认对方。2.转折焦点:但是……
    促成“
    促成的关键:要求在要求
    促成该发生在什么时间,第一:次促成该说什么?
    1.    把产品讲完后,“XX总,您看现在把这个问他定下来后,您还有什么问题?(刚刚讲的,您除了这个问题还有什么问题)
    转介绍:要求,再要求
    销售风险
    第一:开始见决策人
    1.    找盟友:在对方企业里叫几个朋友,只要这个人能把销售信息传给你
    2.    确认需求是真实性
    <1>:通过盟友了解:a.有没有人员分工b.有没有批预算c.有没有时间表d.有没有内部文件e.有没有决策者在公众宣布
    3.    找信息
    <1>:对方的组织机构:谁管谁,谁牵制谁,权利机构
    <2>:竞争对手
    建议:双管齐下,高低同时见
    第二:不够积极主动
    在客户要资料(报价单)时“您看这样行吗,找个时间聊一下我把我们的技术员带到你们公司和您做一些交流,这样呢可能对你们公司有一个全面的了解,我们提供的方案要强一些”
    能见面尽量见面,不能见面,要资料也要把三介沟通法体现在里面,把这样板客户的一些情况方到里面去
    先卖标准,在卖产品
    第三:不动多方面受益
    各个部门都方便:如1.财务,少跑银行,账弄起来也方便。2.操作部门:操作起来方便
    第四:变脸太快
    第五:公司政治
    1.    和他缺点后去拜访一些非关键人物的高级人物(懂得先惠)
    2.    取得一些小小成绩后,赶快去对方内部去宣导一下(在对方内部造一造势,势起来后烦的的人就被压下去)
    3.    和决策者保持良好关系
    心态:三个心
    进取心
    平常心
    感恩心

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